«Старик посмотрел на корову свою:
— Зачем я, Бурёнка, тебя продаю?
Корову свою не продам никому —
Такая скотина нужна самому!»

С. Михалков. Русская народная сказка

Почему старик долго не мог продать корову. А потом , когда услышал как паренек продает его корову, вдруг решил, что такая корова ему нужна?

Мораль сей сказки такова: Прежде чем предлагать товар или услугу на рынке, продай его сначала себе, а потом предлагай покупателю.

В этом видео я раскрываю секрет: Как сделать предложение клиенту , от которого он не сможет отказаться

Я провожу консультации для новичков МЛМ бизнеса и предпринимателей линейного бизнеса, которые только заходят в соц сети со своим бизнес предложением и поняла, что очень многие не умеют делать это предложение. И не понимают важности создания свое личного уникального предложения.

Современные покупатели уже давно не бросаются на первое попавшееся объявление. С приходом Интернета , клиент получил возможность выбирать. Он заходит на несколько сайтов и сравнивает предложения.

Но что он может сравнивать кроме ЦЕНЫ когда все продавцы предлагают одно и то же? В этом случае клиент делает выбор, ориентируясь только на цену товара или услуги.

Для того, чтобы выгодно отличится от конкурентов и получить новых клиентов, Вы должны быть уникальными. Вам нужно создать собственное уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение показывает клиенту Ваше конкурентное преимущество. Вы должны определить, что отличает тебя от конкурентов в глазах покупателя, и сделать упор на этих преимуществах.

Чтобы  СОЗДАТЬ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

 Ответьте для себя на несколько вопросов:

• кто Вы; каково ваше позиционирование – это то , что вас явно отличает от конкурентов
• в чем заключается ваш бизнес;
• кто ваши клиенты;
• какие потребности вы удовлетворяете;
• кто Ваши конкуренты и как Вы с ними конкурируете;
• чем Вы отличаетесь от конкурентов;
• в чем заключаются Ваши преимущества.

ВТОРОЙ ВАРИАНТ

• можно озвучить какой-то общеизвестный факт, с которым сложно поспорить, факт из жизни, который знают все;
• расскажите своим клиентам , какие негативные последствия для потенциальных клиентов может принести этот факт;
• покажите, как Вы , ваш бизнес, ваша услуга, ваши товары решает эту проблему.

Чтобы  УСИЛИТЬ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

 Можно ПОСТАВИТЬ  ДЕДЛАЙН

Дедлайн — это ограничение вашего предложения по времени  или количеству товара.

Например

• ​ Наше предложение действует только для первых 10 человек;
• ​ Предложение действительно для тех, кто позвонит до 30 июня

СДЕЛАЙТЕ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

То есть дайте инструкцию, что должен сделать ваш клиент сразу после прочтения вашего предложения:

• ​ «Позвони и закажи прямо сейчас»;
• ​ «Нажмите кнопку оплатить»;
• ​ «Приходи до 30 июня и получи скидку 30%».

Чтобы легче понять и запомнить, приведу примеры уже существующих УТП , которые помогли удвоить доходы различных компаний.

Начнем, пожалуй, с классики. Вы пьете кофе? А какой?

Да, сейчас возможность выбрать себе кофе по вкусу стала нормой. Но еще в 80-х годах такой привилегией пользовались далеко не все.

Что же случилось? Компания Starbucks создала УТП!

Пример №1: Starbucks (Америка)

Ссылка на бизнес-страницу: https://www.facebook.com/Starbucks/

Продают кофе.

Цель: выход на кофейный рынок США (в 1980-х гг .)

Решение: В Америке в те годы подавали кофе 2 видов: растворимый (дешевый) и молотой из арабики (дорогой). Говард Шульц предложил потребителям не просто “кофе вообще”, а латте, капучино, эспрессо, мока, макиато и другие его разновидности. При этом выбрать можно было не только тип напитка, но и размер кружки, тип молока (обычное или обезжиренное) и др. Но не только свобода выбора обеспечила успех Starbucks. Кроме кофе Шульц предложила потребителям необычную (в первую очередь для американского потребителя) среду – кафе. Именно этот тип заведения стал местом, где можно провести время не так, как дома, и не так, как на работе. В нем можно отдохнуть, зарядиться энергией. Кроме того, в нем безопасно – это не бар, и тут нет пьяных. Результат:  компания Starbucks является одним из десяти наиболее эффективных глобальных брэндов. Меньше чем за 20 лет компании удалось вырасти с одного кафе до более чем 10 тыс. Конечно, со временем идею позиционирования кафе, как места, где можно проводить свободное время, взяли на вооружение многие предприниматели. И сейчас это стало нормой.

Таким образом, Starbucks ввел целых 2 УТП, не характерных для Америки 80-х годов. И это позволило компании не только укрепиться на рынке, но и сделать жизнь людей в целом лучше.

Быстрая и вкусная пицца. Ммм! А раньше и этого не было!

Пример №2: Пиццерия Domino’s (США)

Ссылка на бизнес- страницу: https://www.facebook.com/Dominos/

Продают обычную пицца по цене выше среднего.

Цель: привлечь больше желающих купить пиццу Domino’s.

Решение: Выстроить работу по схеме «Пицца за 30 минут или бесплатно» и

распространить эту информацию.

Почему?

Клиент получает гарантию того, что он быстро утолит голод и возможность получить пиццу бесплатно.

Результат: компания стала одним из крупнейших и прибыльных предприятий США.

ХОРОШО, скажите вы. Еда нужна всем, и у каждого человека свои предпочтения.

Выделиться здесь довольно просто – удовлетворить новую потребность. А как быть с таким, казалось бы, обычным продуктом как подушки?

Пример №3: «Tontine» (Австралия)

Ссылка на бизнес-страницу: https://www.facebook.com/Tontine/

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа. И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была организована грамотная рекламная кампания .  По телевидению перед  сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек . А с утра из телевизора доносилось следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и способа её решения.

Почему?

Люди десятилетиями используют свои подушки. А за это время там действительно поселяется целая экосистема из бактерий. Люди получили от компании шокирующую информацию, которая выявила  насущную проблему. И одновременно способ её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок годности на свои подушки.

Результат: продажи возросли на 345%

Пример № 4 » Demeter Fragrance Library»

Духи «Деметр» заняли место на парфюмерном рынке благодаря идее. Производители продавали знакомые непарфюмерные ароматы: запахи океана, кожи, асфальта после дождя или книжного переплета. Один аромат на один флакон. Покупатель мог составить личный аромат, комбинируя запахи. Индивидуальные духи за меньшие деньги привлекли клиентов.

ВАЖНО! Потребитель покупал не духи, а образ, который хотел преподнести окружающим. С простыми и знакомыми запахами у нас больше ассоциаций. Производители создавали духи так же, как и остальные, из композиции ароматов. Но клиенту казалось, что он покупает одну ноту и может составить свою музыку. Другие компании предлагали уже готовую парфюмерную мелодию. Духи «Деметр» выгодно отличались на их фоне.

Итак

Ваше УТП должно объяснять, как ваша услуга решает проблему клиента, в нем должно быть отличие от конкурентов.

Для того, чтобы составить продающее УТП, необходимо четко понимать:

• Что мы продаем или какую услугу оказываем?
• Кому мы продаем , кто наша целевая аудитория
• Какую боль мы утоляем почему клиентам нужна наша услуга
• Почему именно мы , и чем мы лучше конкурентов

После составления УТП можно проверить, если перевернуть его, например:

«Ремонтирую ноутбук качественно» ПЕРЕВЕРНУТО » Ремонтирую ноутбук некачественно”  — это не  УТП.

Или “Доставлю пиццу за 30 минут или отдам бесплатно». Перевернуто: »  Если мы опоздаем на 30 минут с доставкой пиццей, то сделаем скидку 30 % это УТП

Обязательно проверьте:  Это предложение, которого нет у конкурентов?

И СМОТРИМ  Это предложение, от которого невозможно отказаться?

Далее составляем УТП

1. Если при составлении УТП мы  исходим из проблемы, то нужно показывать решение этой проблемы.  УТП будет звучать следующим образом:

У вас (проблема) ? Мы (решим ее) благодаря (услуге) которая (такое-то свойство) .

2.Можно описать подробно свойства вашего товара или услуги. Потом свойства переводим в выгоды. 

• что продаем (услуга, ее особые составляющие)
• где продаем ( особая местность)
• кому продаем (особая аудитория)
• в какой комплектации
• и т. д.

3. Если личность или бренд, то  подчеркиваем достижения и статус, обязательно показываем кейсы.

ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ:

• Не делайте УТП длинным — Краткость сестра таланта.
• Все любят доказательства — Максимально добавляем факты и  конкретику.
• Если добавите эмоции   — УТП будет «вкуснее».
• Помните — Пишем на понятном языке без спец терминов и шаблонов.

ВСЕ УТП ГОТОВО !А ТЕПЕРЬ ЗАДАЙТЕ СЕБЕ ЕЩЕ ПАРУ ВОПРОСОВ.

Вопрос первый: Вы сами купили бы свой товар? Если ответ положительный и вы можете его подтвердить сильными характеристиками по продукту или по сервису, то переходите ко второму вопросу.

Если нет, то почему нет? Вы сами знаете себя лучше других, и только что выявили ваши самые слабые стороны. Не забывайте, что продать другим свой продукт, не «продав» его себе, это заведомо провальная стратегия либо голое «впаривание».

Вопрос второй. Представьте, что ваш клиент прямо спрашивает вас: «Почему я должен выбрать ваш продукт/услугу из всех доступных мне предложений на рынке? Как называется ваша компания и какие вы хорошие меня мало волнует». Что вы ответите? Это и есть ваши отличия и сильные стороны, они обязательно должны быть в вашем предложении.

Можете уверенно ответить на оба вопроса? Поздравляю, готовый УТП у вас в кармане, вы прошли проверку.

А что вы думаете по этому поводу? Напишите в комментариях.

В статье использованы

разработки Лары Костровой

и Виталия Пронина