Откройте для себя идеального клиента.

Написаны тонны публикаций в соц. сетях, на блоге. Есть лайки и комментарии.А продаж нет. И одна из причин в том, что Вы продаете не тем людям. Вот прямо сейчас Вы можете составить портрет Вашего клиента? Нет. Вот в том то и дело.

Это распространенная ошибка предпринимателей, считать что Ваш товар нужен всем. Если всем, то это значит НИКОМУ!

Сегодня у нас будет практическое занятие. Вы будете заполнять рабочий лист Вашего аватара. Скачайте этот лист и распечатайте:

СКАЧАТЬ>>>ЛИСТ

Это одностраничный документ, содержащий все, что вам нужно знать о ваших лучших клиентах.

Сейчас мы разберем, что такое аватар клиента, и как его создать, чтобы наконец понять, кому вы продаете, и составить индивидуальное сообщение для каждой своей аудитории.

Клиентов может быть и даже должно быть несколько и, помните, на каждого клиента заполняете отдельный лист. Независимо от того, пишете ли вы контент, создаете свои воронки и целевые страницы или создаете рекламу — и делаете ли вы это в одиночку или разные члены команды выполняют каждый свое задание — вы всегда берете за основы данные этого листа.

• Вы все знаете о своем клиенте, поэтому:
• Вам проще будет делать предложение клиенту;
• Вам проще будет писать публикации;
• Вам проще будет создавать воронки.

И так,

На данном этапе, поскольку вы только настраиваете свой аватар клиента, информация, которую вы собираете, может быть очень широкой. В некоторых случаях это может даже основываться на предположениях. Но вам нужно всю информацию отразить на 1 странице и начать тестировать эти предположения.

Не забудьте заполнить рабочую таблицу аватара клиента качествами ваших лучших клиентов — людей, которым вы хотите продавать, — потому что то от того , как вы строите свой аватар для клиентов, на самом деле может быть самоисполняющимся пророчеством для вашего бизнеса.

Вот почему …

Когда вы создаете аватар клиента, вы активно выбираете, с кем хотите работать.

Таким образом, ваше описание должно содержать людей, которых вы хотите привлечь в свой бизнес, а не только людей, которым вы продали в прошлом.

СОВЕТ: Подумайте о существующем клиенте, который идеально подходит для вашего бизнеса. Создайте свой аватар клиента вокруг этого человека.

Пример: кто такие аватары клиентов проекта «Множество источников дохода из соц. сетей.»

У нас есть 3 аватара клиентов:

1. Владельцы малого бизнеса (предприниматели): которые хотят масштабировать бизнес, выходят на просторы интернета, но не знают как заявить о себе, как продавать в соц. сетях.
2. Специалисты ( эксперты) : люди, у которых большой опыт преподавания, хотят передавать свои знания и опыт другим, у них есть оффлайн школа и они хотят запустить ее в соц сетях.
3. Фриласеры: хотят научиться находить клиентов и делать продажи в соц. сетях, хотят увеличить свои доходы, научиться выстраивать воронки продаж, делать рекламу с минимальными расходами.

Это 3 совершенно разных аватара клиентов, но для каждого из них создан рабочий лист, и мы всегда обращаемся к рабочему листу, когда создаем воронку или продвигаем новый продукт.

Рабочий лист помогает убедиться, что наши объявления в Facebook хорошо ориентированы … наши сообщения в блоге охватывают темы, которые наиболее интересны нашим аватарам клиентов … и наши электронные письма привлекают целевой трафик к этим сообщениям.

Вот пример рабочего листа, заполненного для одного из наших аватаров клиентов, это коуч, ее зовут Ольга.

Прежде чем вы начнете заполнять лист выделите отдельный сегмент ваших клиентов. Дайте ему имя

Например, допустим, вы продаете фрилансерам. Это отдельная группа людей, которые имеют общие цели, боли и потребности. Вы могли бы назвать этого клиента коуч Ольга.

Теперь подумайте о состоянии этого человека до и после .

• Чего они хотят и что испытывают перед покупкой?
• Что они будут иметь после покупки? Как покупка изменит их жизнь?

Это ключ к рабочему листу аватара клиента. Видите ли, любой, кто покупает что-либо, ищет преобразования. У них есть цель, которую они пытаются достичь. И в их жизни есть вещи, которые им не нравятся, от которых они пытаются уйти.

Когда они в восторге от покупки, это потому, что у них есть то, чего у них не было, и они верят, что продукт даст им то, чего им не хватает. Или у них есть, то что их не устраивает, и их покупка поможет им избавиться от этого.

Постарайтесь понять, что это за вещи. Затем заполните 4 поля на листе. Имейте в виду, верхний левый прямоугольник — это то, к чему движутся ваши клиенты, а верхний правый — то, от чего они уходят.

Давайте начнем.

I. Понять их цели и ценности

В левом верхнем углу укажите цели и ценности вашего аватара клиента. Это то, чего хочет ваш аватар. Это то, что они стремятся добавить в свою жизнь.

В этом месте назовите несколько вещей, которые ваш аватар клиента хочет. Чего они пытаются достичь? Перечислите эти цели и будьте максимально конкретны. Зачем это нужно? В дальнейшем мы будем с Вами делать публикации или давать рекламу или создавать лендинг, Вы будете говорить об их целях, будете показывать как Ваш продукт или услуга помогут Вашему клиенту достичь желаемого. Клиент читает Вашу публикацию и понимает что этот пост написан именно для него, в каждом слове он будет себя узнавать. И что в этом случае произойдет? Правильно, он легче и быстрее будет у Вас покупать.

Если это холодная аудитория, они буду к Вам присматриваться, а если горячая, то они несомненно купят. Как превращать холодную аудиторию в теплую, мы поговорим в следующих публикациях.

СОВЕТ: Эти вещи должны относиться к продукту, который вы продаете, или предложению, которое вы делаете. Не отвлекайтесь на несвязанные цели. Например, если они хотят потерять 15 кг, это относится к потере веса, но не к услугам СММ маркетинга.

Имейте в виду, что большинство людей, хотят то,что имеет ценности именно для них. Поэтому, думая об их целях, постарайтесь подумать о том, что они также ценят и как их ценности влияют на то, чего они хотят, и на цели, которые они перед собой ставят.

Перечислите несколько вариантов, которые важны для вашего аватара клиента.

II. Соберите свои источники информации

Этот раздел поможет вам нацелиться на вашего клиента.

Ваша цель — выяснить, откуда они берут информацию: из книг и журналов , мероприятий, медийных личностей. Это поможет вам настроить таргетинг объявлений, поэтому не поленитесь потратьте время на то, чтобы сделать это правильно.

4 способа собрать информацию об аватарах вашего клиента

1. Предложите покупателям или клиентам заполнить заранее подготовленную анкету.

Подготовь анкеты заранее, с интересующими Вас вопросами и попросите клиентов на них ответить. В благодарность за это предложите какой-либо бонус.

2. Устные опросы существующих клиентов.

Задайте 5 вопросов существующим клиентам

Вопросы к клиенту	Ответы клиента
1.Почему вы покупаете именно это продукт и какая первая покупка была?	V
2. Почему вы покупаете именно у нас и что привело к желанию купить?	V
3. Откуда вы узнали о нас? (для определения эффек-тивных источников рекламы)	V
4. Если покупали у конкурентов, что не устроило?	V
5. Как мы можем вам еще помочь?	V

3. Изучение профильных сайтов, форумов, групп, страниц в соц. сетях.

Изучаем о чем Ваши клиенты пишут, какие вопросы их волнуют, какие проблемы они хотят решить. Чем они интересуются, какие у них интересы и желания. И тут же определяем, а как Ваш продукт или услуга им поможет.

4. Гипотезы и тестовые рекламные кампании. Об этом в следующих статьях.

III. Изучи проблемы и болевые точки Вашего аватара.

В Целях и Ценностях вы перечислили, к чему движется ваш клиент. Здесь Вам нужно сделать наоборот. В этом разделе перечислите, от чего уходит этот аватар клиента 

Перечислите негативные или неприятные вещи, которые этот аватар клиента хочет избежать. Какие проблемы и болевые точки они регулярно испытывают?

Помните, перечисляйте только те вещи, которые имеют отношение к вашим предложениям. Например, желание сменить профессию будет иметь отношение к возможностям бизнеса, но не будет способствовать улучшению их здоровья.

IV. Определите их возражения и роли

Каждое предложение будет встречено с возражениями. И если вы знаете, какими они могут быть, вы можете заранее рассмотреть эти возражения.

Какие возражения могут возникнуть у этого аватара клиента относительно того, что вы продаете?

Фрилансер, вероятно, хочет знать, как она возместит деньги, которые она потратит на программу обучения или мероприятие. Владелец бизнеса не имеет такого возражения. Для него обучение в 500 долларов не является проблемой. Вероятнее всего у него появится возражение или сомнение по поводу возможности масштабировать свой бизнес с помощью соц сетей.

Если вы уже знаете ключевые возражения, перечислите их здесь. Если нет, проведите исследование клиентов и конкурентов, чтобы выяснить, кто они.

Затем определите роль аватара клиента в решении о покупке.

В некоторых случаях ваш аватар клиента не контролирует деньги или не одобряет покупку. Если это так, вам нужно знать это, прежде чем начать писать рекламное сообщение.

Например, одним из наших аватаров могут быть коучи — мамочки в декрете, они не могут оффлайн проводить встречи, так как заняты своими детками, но хотят научится в соц сетях находить своих клиентов и консультировать их по вопросу повышения самооценки. Поскольку они в декрете и пока не располагают нужной денежной суммой, решение по приобретению обучения принимает ее муж. Поэтому нам нужно будет показать , что начав консультировать онлайн, жена не только будет приносить дополнительные средства в семейный бюджет , но и не потеряет квалификацию за время декретного отпуска.

Заполнение их личной информации

В середине листа находятся демографические данные для вашего аватара клиента. Это детали, которые приведут их к жизни.

Вы хотите, чтобы аватар клиента был как можно более человечным. Для этого вы создадите образ человека, который будет представлять всех людей в этом сегменте. Вот почему мы сказали вам дать ему имя на самом первом этапе.

Дайте ему имя (если вы еще этого не сделали)

Дайте ему возраст и семейное положение

Выберите место, где он живет

…и так далее.

Как найти более подробную информацию о вашем клиенте.

Если вы застряли на том, как заполнить этот лист, Google является отличным источником, чтобы узнать больше об аватаре вашего клиента и убедиться, что ваш лист полностью раскрыт.

Например, поиск Google вашего конкурента может помочь вам узнать больше о вашем аватаре клиента.

Давайте предположим, что у Вас Клуб йога. Для начала вы должны ввести в Google: «йога клуб» и посмотреть на предложения Google о всех клубах йоги.

Повторите этот процесс снова и снова, чтобы создать список конкурентов. Затем посетите их веб-сайты и посмотрите, на кого они нацелены. Можно даже подписать на их бесплатный продукт и проследить как они выстраивают цепочку продаж. Если они делают телефонные звонки, пообщайтесь с их менеждером и проанализируйте как они продают, какое предложение делают. Копировать не нужно, сделайте лучше, добавьте свою изюминку.

Таким образом, вы можете найти всю полезную информацию о вашем аватаре клиента:

• Больше источников информации
• Возражения, о которых вы не думали
• Вещи, к которым они стремятся
• Вещи, от которых они пытаются отойти
• Кто может принимать решения (и, возможно, как их решить)

Используйте эту информацию, чтобы заполнить все пробелы в вашем рабочем листе.

СОВЕТ: Если все ваши конкуренты бьют по одной и той же болевой точке, это определенно болезненная точка для вашей целевой аудитории. Добавьте его в свой аватар клиента.

И теперь у вас есть готовая рабочая таблица аватара клиента, которая позволит вам понять, кому вы продаете. Но вы еще не закончили …

Мы заполнили с Вами один рабочий лист, но это не должно быть законченным проектом. Лист должен постоянно обновляться новыми данными и представлениями о ваших клиентах.

Оставьте свой отзыв, если эта статья оказалась для Вас полезной. Нам важно знать Ваше мнение, чтобы давать как можно больше ценной и важной информации именно для Вас.

У вас есть вопросы об определении ваших лучших аватаров клиентов или заполнении листа? Дайте нам знать!