Почему клиенты у вас не покупают? И кто такая целевая Аудитория?

  Автор:
  178

Помните сказку Алиса в стране чудес. Встреча Алисы и Королевы. Алиса говорит: "Очень жарко, как хочется пить".  А королева ей говорит: "Этому горю помочь легко. Хочешь сухарик?" Так вот , чтобы не получилось так, что мы предлагаем свой товар и услуги не тем людям, а потом удивляемся, почему у нас нет продаж, необходимо разобраться с понятием: Целевая Аудитория.

Если говорить простыми словами, то Целевая Аудитория - это группа лиц, которая с большей вероятностью купит ваш продукт.

А если смотреть глубже и понять главное, то целевая аудитория – это люди. И они абстрактны до того момента, когда вы становитесь бизнесменом. И абстрактных людей вы переводите во вполне конкретную аудиторию, которая уже имеет имена, характер, географию, семейное положение.

Почему важно это понимать? Потому что деньги, которые будут заплачены за ваши продукты или услуги, находятся у этих людей. Они их зарабатывают и тратят на что-то нужное и важное для себя. Люди всегда будут покупать и тратить на покупки деньги, поскольку это один из главных законов Вселенной- Закон обмена. И чем четче вы будите представлять своих клиентов, тем легче вам будет сделать так, чтобы они тратили деньги на ваш товар или услугу. А вы же именно этого хотите?

Смотрите видео или читайте далее статью.

 

 

Сначала разберем, что мешает определить свою Целевую Аудиторию.

Можно назвать 2 основные причины:

  1. Многие бояться сузить аудиторию своих потенциальных клиентов на которых должно быть ориентировано предложение и рекламные кампании. Считают, что  из-за сужения аудитории будет утеряна часть прибыли, но это ошибочное мнение. Сузив аудиторию, вы сможете получить именно целевых людей.

 

  1. Если в вашем бизнесе присутствует хаотичность : бизнес не систематизирован, нет стратегии, нет четко построенных планов и конкретных целей. В таких случаях о портрете своей ЦА вы и не задумываетесь, и если попросить вас описать свою целевую аудиторию, то она будет описана в четырёх параметрах (пол, возраст, локация, финансовое положение). Но этого не достаточно. И мы сейчас с вами это разберем.

И так , зачем Вам  основательно составленный  портрет целевой аудитории?

 Вы сможете :

  1. Составить максимально «заточенные» под потребности вашей целевой аудитории рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.), иными словами, когда вы знаете ЦА , вы знаете ее проблемы и когда будет писать статью или публикацию, то вы уже будет писать именно для них. И когда ваши люди будут читать, в тексте будут видеть себя свои проблемы, задачи и боли.
  2. Сформулировать грамотный оффер: узнать проблему клиентов и пообещать ее решение. Вы знаете проблему ЦА , и даете ей решение!
  3. Выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую. Об этом читайте в следующих статьях. (Чтобы не пропустить подписывайтесь на обновления блога и в числе первых будите получать новости)
  4. Когда проработаны выгоды потребителя, вы сможете четко сформулировать свой посыл (предложение) к своей целевой аудитории, свое УТП  в отличии от конкурентов, у которых информация направлена практически на всех подряд и в частых случаях является шаблонной или абстрактной. А ваше УТП будет цеплять, потому что вы знаете боли ЦА.
  5. Определить триггеры для  мотивации клиента. Вы знаете, что такое триггеры? Это такие приемы, которые мотивируют вашего клиента на конкретное действие здесь и сейчас. И естественно, если вы знаете боли вашей аудитории, то вы и знаете на  что надавить, чтобы побудить к действию.

Вы увидели важность основательного подхода к составлению портрета ЦА?

 

Давайте разберемся поэтапно, как же найти своих то людей.

 Начинаем с Сегментации целевого рынка с помощью 5W  .   Метод  Марка Шеррингтона.

  1. What (что) – описание конкретных свойств товара/услуг;
  2. Who (кто) – характеристика потенциального клиента;
  3. Why (почему) – чем руководствуется потребитель при выборе товара или услуги;
  4. When (когда) – время совершения покупки;
  5. Where(где) – место продажи товара/услуг.
Вопрос Способ сегментации
What (что) Йога для начинающих. Йога для детей. Йога для беременных. Йога для снижения веса. Йога для домохозяек.
Who (кто) Новички, дети, беременные женщины, полные мужчины и женщины, домохозяйки
Why (почему) Почему покупают: для укрепления здоровья, чтобы малыш нормально развивался, похудеть, сбежать от рутинных дел поменять обстановку. Найти единомышленников, просто пообщаться.
When (когда) Когда начались проблемы со здоровьем, когда осознал, что нужна профилактика, когда поправился
 Where(где) В клубе, на сайте, в соц сетях, на лендинге

Для линейного бизнеса понятно. А вот когда МЛМ предприниматель начинает работать над созданием своей аудитории Появляется очень много вопросов.

Принцип тот же. Определяем направления продвижения: продукт или бизнес.

Вопрос Способ сегментации
What (что) Продукт ( здесь тоже нужно выбирать одно направление. Ошибка многих сетевиков, когда они стараются продавать сразу весь ассортимент, который имеется в наличии, нужно сузить, например это красота ( отдельно декоративная косметика или просто косметика, здоровье, например: опорно-двигательный аппарат, и т.д., товары для дома, спортивное питание) или БИЗНЕС и здесь вам нужно опять определиться, либо вы продвигаетесь как бренд и вы хотите разобраться в каком-то направлении, например, в области эффективных переговоров или продаж, или эксперт по рекрутированию И если вы в этом направлении еще не сильны, то вы должны стать в нем экспертом.
Who (кто) Косметика- девушки, женщины возраст, продукт это могут быть мужчины и женщины, спортивное питание- спортсмены или атлеты
Why (почему) Потому что хотят сохранить молодость, потому что хотят быть красивыми, потому что хотят быть стройными и т д
When (когда) Косметика – летом уберечь себя от солнечного ожога, зимой – чтобы не пересушивать кожу или весной – когда не хватает витаминов, когда приняла решение похудеть, потому что влюбилась и т. д.
 Where(где) В офисе, в интернет магазине, соц сети, сайт

И вот когда вы детально все прописываете, у вас складывается целостная картина вашей аудитории и вам легче будет для нее делать УТП.

Например : моя аудитория руководитель компании Мужчина 35-45 лет. Очень выматывается на работе, к концу дня не в состоянии принимать эффективные решения, дома нет сил на общение с семьей. Главная задача руководителя какая? Большие доходы, большие прибыли.  Какое предложение мы можем сделать такому клиенту:

Хочешь быть в конце дня бодрячком и заключать больше сделок?

Занятия йогой научат контролировать умственную деятельность, а значит любой аврал не сможет выбить из колеи.
Вы будите бодры и активны в течении всего рабочего дня, повыситься работоспособность и увеличатся ваши доходы.

А если это спортсмен , посещает тренажерного зала с целью сформировать атлетически сложенную фигуру. И мы прекрасно понимаем, что после занятий часто болят ноги, спина, и мышцы вообще. Что можем предложить?

Вы заядлый любитель тренажерного зала?

Частенько поле тренировок чувствовали как болит спина или ноют ступни.
Зажатые, напряженные мышцы мешают двигаться и плохо сжигают жиры. В йоге совершенно другой подход к телу и делу.
Упражнения на растяжку помогут расслабить мышцы, привести их в тонус. И в итоге Вы получите атлетически сложенную фигуру.

Из этих примеров, вы понимаете, что для каждого сегмента ЦА необходимо составить личное индивидуальное предложение.

И вот тут нам на помощь приходит понимание ЛИЧНЫХ ПРОДАЮЩИХ ЭЛЕМЕНТОВ.

Теперь вы понимаете, что если  вы продаете обувь для бальных танцев. Вы можете встать на оживленном перекрестке и предлагать свой товар каждому встречному. И надеяться на авось, что кто-нибудь заинтересуется и купит.

Скорее всего вы окажетесь умнее и предложите туфли, к примеру, участникам турнира по бальным танцам. Или разместите рекламу во Дворце Спорта. Продажи пойдут ощутимо быстрее

Попадание в целевую аудиторию обеспечивает успех и процветание бизнесу. Когда вы  знаете своего клиента в лицо, знаете его потребности и привычки, то вам не составит труда определить стратегию рекламной кампании.

А незнание своей ЦА, либо неправильное, слишком размытое, определение целевой аудитории обрекает товар на провал. И ведет к раздуванию бюджетов на рекламу, а значит снижению рентабельности бизнеса.

Поэтому я не понимаю, почему до сих пор некоторые сетевики именно так и поступают, предлагая возможности своей компании всем подряд. Сколько тратится сил, времени, энергии , денег впустую.

Теперь переходим к  Параметры составления портрета вашей ЦА

Для начала опишите целевую аудиторию своими словами, если вы имеете или имели контакт с ней .То есть если у вас уже есть аудитория, клиенты, покупатели вашего товара или услуги. Если Вы новичок и у Вас не еще никакой аудитории, запомните важное правило: Ваша аудитория- это отражение Вас самих. Это те люди, с которыми Вы взаимодействуете, причем они дружественны по отношению к Вашим предложениям. Это могут быть друзья, любимые, родители, родственники, коллеги, родители, дети. У них есть все, что вам нужно, чтобы описать свою целевую аудиторию. Вы все о них знаете. Садитесь и все о них пишите. И еще один важный момент. Ваш первый клиент – это Вы сами! Начните описание с себя, честно , искренне , откровенно, всю правду. Выделите описанию хотя бы 1, 2 дня. Сначала сядьте и напишите всё что вам придёт на ум, потом в течении пару дней дописывайте всё что будете вспоминать. После этого приступайте составлять портрет по параметрам, описанным в инструкции: скачать здесь.

Естественно есть ещё ряд параметров, по которым можно и дальше составлять портрет своей целевой аудитории. Но я уверяю вас, если вы воспользуетесь хотя бы этими 12 пунктами, в маркетинге вы будете уже, как минимум, на пару шагов дальше вашего конкурента.

Итак , подведем итоги: основательно составленный  портрет целевой аудитории поможет:

  1. Составлять рекламу, контент, коммерческое предложение максимально заточенное под потребности вашей аудитории
  2. Сформулировать грамотный оффер
  3. Ваше УТП будет направлено на конкретную аудиторию, а не на всех подряд – а это обеспечивает успех и процветание бизнесу.
  4. Определить триггеры для мотивации клиента
  5. Выбрать самые эффективные каналы продвижения и не спускать рекламный бюджет впустую.

 

 

 

 

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:

Строишь бизнес в интернете, но нет желаемого результата? Оставь заявку на бесплатную консультацию по развитию и продвижению бизнеса через интернет.

Оставьте свой комментарий:

Подпишитесь на обновления блога !


на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук